お店作りの戦略【あえての、価格戦略】

こんにちは。
さとうまちこです。

毎日たくさんの気づきがあって、
アウトプットが間に合いません・・・といってはいては、ダメ。
(笑)
だと、自分に思っています。^^;
なぜならば、アウトプットなくして「気づき」はあまり意味を持たないと思うからです。。。
だから、「アウトプットする時間」を作ることの重要性を
毎日のタスク管理でしっかり取り組んでいきます^^♪

さて、今回は「戦略」について________________________

10年前と比べてさらに、美容のお店は増え続けています。
同じくらい閉店もしていますが。。。**

個人的に、大きく変わったと思う事は「価格が下がった」こと。

エステや美容院などは、
「労働集約型のビジネスモデル」ですので、価格を下げるという事は、
つまり
→売上が減る
→労働環境が悪くなる
→スタッフのモチベーションが落ちる(従業員の満足度)

このサイクルにどんとはまってしまいがちです。

価格を下げることは、重要なことですが、
戦略として行なわなければ、マイナススパイラルに入ってしまうだけです。

いかに、価格を維持してお客様にお越しいただくのか?
考えるべき事は,自分たちが提供する【価値】のこと
です。
(サロン学でもかなりお伝えしていますが)

そのうえで、
「価格を下げない戦略」も、面白いと思うのです。

【あえて、値下げしない戦略】__________________

お店作りで大切なことは,
お客様が「選びやすいお店作り」です。

選びやすいお店作りには、
プロセスと結果は、とても大切です。

選びやすいお店
を考える時、3つの要素があります。

1)価格〜選びやすい価格 〜ターゲットもここで決まる
2)立地〜行きやすいのか?あるいは、静かなどの環境
3)メニューの内容 〜当然ですが、いちばんのメインである品質です

長く続くサロンさんで、価格を変えない戦略を行なっているお店があります。
機械メインのお店です。

もう10年以上も都内の激戦区で行なっています。
ここのお店の価格戦略は、なかなか特徴的でした。

①10年前から、価格を変えていない
②回数券を販売しているが、回数が増えるからといって割引はない

はっきりいって、お客様にとって「親切ではない」価格設定です。

でも,ある意味筋は通っています。
値引きをしない理由は、
◯たくさん通うと値引きがある回数券だと、お客様が迷ってしまう
(=必要のない回数を買ってしまう)
だから、迷わない様に、値引きはしない

とのこと。
確かに「シンプルである」ことは、意外と重要です。

しかし、顧客が購買のスイッチが入るのが
◯お得感
がいちばんあることを、考えると【価格を変えていない=高いまま】は、リスク
です。

かなり接客力=技術力=営業力 に自信がないとできません

実際にこちらのサロンさんでは、初回はすべて店長さんが行ないます。

新人さんでは、この条件での営業は厳しいですよね。
出す札がないですもの。。。**

だからここはつまり「うちの品質はいちばん」と自信があるわけです。

店長さんのトークはとてもわかりやすく、また実例写真も豊富
かなり完璧です。

【あえて、価格を下げない】
この戦略は、これはこれで良いと思います。
むしろ簡単に価格をさげるより、ずっと勇気がいりますし、重要な決断です。

■忘れてはならない「顧客視点」________________________

しかし、ここで重要なことがあります。

それは、【10年間、価格が変わらない意味】 
をお客様に伝えること 
です。

価格が変わっていないことが、「安いと思われる価格」であれば、
「価格を上げない理由」は好印象に、伝わります。
たとえば、
→10年前10円のコロッケを、今も10円で売っている
ということであれば、
素直にうれしいな〜と、思いますよね。

ですが、問題は「心で感じる価値が、高い場合」
→生活必需品でないサービス

「市場で飽和しているメニュー」なのに、
「価格を下げていない」場合 です。
→つまりお客様自身が「市場の平均価格を知っている状態」です

たとえば「エステ」の場合、
毎年新しい機械も発売されているであろうことは、
顧客側でも想像がつくと思います。
電化製品の市場がわかりやすいですよね。
「古いものは、価格が下がる」というのが、一般的な概念です。

昔の機械でのケアの値段 が 
10年後もそのまま

というのは、
「企業努力」が足らないのでは?
という印象にもなりかねません。

サービスが普及していて、
長年同じ価格の場合には、
顧客が納得する「理由」を、きちんとお伝えすることも必要です。

「古いものは、価格が下がる」という一般概念ではなく、
「長年やっているからこそ」のことを伝えれば、一般概念ではなく
 【新たな価値】を、創造できます。

自分が、お客様なら・・・?
やっぱり「安心安全」信頼がベースにあって、
そしてやっぱりお得感 で、選びませんか?

■価格は、もっと真剣に決めましょう______________

サロン学でもいつもお伝えしている「価値」はとても大切です。

ですが、いちばん大切なことは

【価値に値する 価格なのか】ということです。

値決めは、一番重要な戦略です。

「なんとなくの市場感」ではなく

「明確な価値と価格」は、戦略になります。

適正価格で健全な運営ができるサロンさんが、増えてほしいと思っています。

_______________________

今日もお読みいただき、ありがとうございます。^^

みんながハッピーになる、素敵な戦略を・・・★

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