買いたくなる空気を作る。

こんにちは。
サロン運営コンサルタント
心からの行動で、価値を生みだす専門家の さとうまちこです。

接客を思う時、いつも思う事があります。

よく言われる、「クロージング」
皆さまは、意識されていますでしょうか?

私は・・・
クロージングという言葉が苦手です。。。

だって・・・クローズって・・・

「閉じる」ですよね・・・**

ものすごく「提供側」の言葉だな〜と、思います。。。

そもそも、わたしたちは、
お客様に貢献したくて、このお仕事をしている。

美容業界は、そういう方が多い業界だとも思います。

お客様への貢献とは、
「キレイになること」「健康になること」の具体的な方法の提示。

つまり、

そのお客様の素敵な未来に貢献できなければ、
わたしたちのお仕事の喜びもない

と思うのです。

ですが、やはり仕事なので・・・><と、売上を気にしていくと

「クロージングをしっかりして、チケットを売る様に!」とか
「クロージングをしっかりして、次の予約をとるように!」とか

上司に言われたり、自分も思い始めたりするわけです。

でも、よくよく考えてみましょう。

お客様にとって、「自分のキレイに役にたつこと」を見つけたら、
お客様ご自身
『それが、欲しくなる』。
はずです。

つまり、『欲しい』というお客様の感情は、
お客様の未来を作る「スタート」にもなっているわけです。

お客様のスタートを作っていくのに、

「クローズ」という言葉は、しっくりきません。。。

私たちは、

◯そもそも

のことを、忘れがちになったりするようです。

そもそも、なんのために?

そういった「問い」は、どんな事をするのにでも有効です。

エステの場合だったら、

◯そもそも、お客様のキレイへの貢献をしたい=それが私の仕事

だとすると、

それは、「クロージング」をすることではありません。

私たちの仕事は
「お客様が、キレイになれる!」とちょっと先の未来の自分に
ワクワクすることを、描くことです。

そして、それを伝える事です。

それがしっかり伝われば、お客様は

「行動したくなる」

つまり、お化粧品を買ったり、次のご予約をいれてくださったり。。。

クロージングなんかしなくても

お客様の方から「伝えてくださる」

わたしたちがすべきことは、

「次は、これがしたい」というお客様の言葉を
引き出すこと
ではないかと思います。

では、それをどうやって行なえばいいのか・・・?

6月のサロン学では、
その具体的な方法を、お伝えしていきます。

昨日店頭で、ご縁を頂いたお客様も、
クロージングなしで、お話の途中で^^;
おすすめしたい化粧品をすべてご購入頂きました。

それを見ていた他のスタッフさんは、「どうして??」と不思議がっていらっしゃいましたが、
私がしたことは、「お客様がしたくなるお手入れ」を探しただけです。

それは、クロージングとは全く別の事です。

お客様の「スタート」を探していたのです。

是非、みなさまも「普段使っている言葉」を
『お客様の立場になって』
見直してみてください。

上手くいくコツは、いつも行なっている接客のなかに
あたりまえのようにひっそりと、 
あったりします。。。♪

たくさんの素敵な笑顔に貢献できるよう、
皆様も、「クロージング」ではなく「スタート」を
意識してみてくださいね^^

それが「買いたくなる空気」を作ります♪

わたしたちも、お客さまも
素敵な時間を紡いでいけます様に・・・☆

エステ体験記〜手技の種類

こんにちは。
サロン運営コンサルタント
心からの行動から、価値を生みだす専門家
さとうまちこです。

皆様は,エステの手技って、どのくらいあると思われますか?

答えは・・・

人の数だけ!あるのでは!?
と思う程に、たくさんあります。。。^^;

サロン運営の皆様にとっても、ウェブサイトなどでの「手技内容」の説明は、
ご苦労されているところのようにも見受けられます。
(故に、ありがちな説明になってしまう。。。というお声が多いのです**)

私がいつも思うのは、HPはもちろんですが、
実際お客さまが受けてくださった時に、

『うちのトリートメントはこういうこと』
とか、他と『何が違うのか?』(他のサロンさんを悪く言うのではなく『違い』です)
を、きちんと説明できている方が少ないということ
が、気になります。

例えば、私はプロなので
その「内容と価値」を理解できます。
施術者が、何をしたくて、何をしてくださったのか。ということを。

それでも「説明」してもらいたいのです。

自分が思っているそれで、正しいのかはわからないですし。。。

プロである私でそれなのに、お客様はもっと
ご自身のお体や心身のつながりについてご存じないわけです。。。

ですから、もっと説明してさしあげましょう。^^

「言わなくても分かる」ではなくて,
「言わないと伝わらない。分からない」ことが、
エステサービスの場合は多い
のです!

私が思うエステの手技の分類を書いてみます。
私が初めてのサロンを見る時の基準でもあります。
顧客側から見られている視点だということにも気を付けて
ご自身のケアがどこにあてはまり、
お客様にきちんと『違い』を話せているのか?チェックしてみてくださいね^^
______________________________________
書き方は、
◯一般的なタイトル →ここから想像しうる「注意」すること(=失敗しないように。
 失敗とは 価値<価格 のこと)
長所 →その言葉の通り、売り
短所 →起こりうる事
改善点 →この表記の場合、お客さまに注意する点
**************************************
◯アロマトリートメント〜あらゆる種類がここに入るので,注意して頂きたい
     (→注意とは、価値が伝わりづらいということです)
長所:リラックス。アロマ効果
弱点:強めが好きなお客さまには、もの足りない→このことを理解できていない施術者が多い
改善点:アロママッサージの「目的」を、しっかりお客様に伝えましょう
  (=セルライトケアとは違い、リラックスすることで、、、の効果効能を)

◯リンパマッサージ〜こちらも、手技、考え方も様々**
長所:タイトルだけで分かりやすい
長所:↑故に、未熟な、偏った知識のままの技術者も多い
改善点:リンパマッサージは、何をもってそういうのか?を、漠然と「老廃物を流す」
という表現ではなく、きちんと「考え方」を提示できるわかりやすい資料なども用意し、
独自性を出しましょう

◯インド・バリ・ロミロミ などの国別マッサージ
      〜単体のスクールだけで技術を習得されている方が多く、セラピストとしての技術と知識が
       少なめの場合も・・・
長所:「そのマッサージ」が好き!な顧客から、選びやすい
短所:国 のイメージがつきすぎてしまい、「顧客にとってのサロンの独自性」が伝わりきれない場合も多い
改善点:その国のトリートメントをなぜ自分が選んだのか?という「思い」と
    それを「日本人の身体に効果をだすために、どうしたのか?」という具体的な施術内容の
    説明をもっとしましょう→これをすると顧客層が広がります

◯コルギや矯正系〜こちらもショートカットのスクールが増えてきているので,
     要注意(→技術と知識不足)分野・・・
長所:顧客から見て「分かりやすい」
短所:技術と知識が未熟だと、「やりすぎて」しまう場合も少なくない。トラブルも心配。。
改善点:コルギや矯正 という分かりやすいワードに頼りすぎず、自分のサロンだからこそできること
    また、「うちのサロンは、なぜそれを行なうのか?」という根幹のストーリー
    があると、強めの施術でも顧客は安心できます

◯骨盤や骨盤矯正
 〜整体系。整体系スクールを出ていらっしゃる方は、基本知識はお持ちの方は多いが、安心度は経験値による。
長所:身体の歪みがある方には、即効性が高い
短所:施術者によって「アプローチ」が変わるので、顧客への説明力が足らないと、リピートに繋がらない場合も多い
改善点:顧客のお体の状態の説明をきちんとする。顧客満足のベストはオイルマッサージと組み合わせると
    リピート、紹介率が上がりやすい

◯一般的なエステトリートメント
    〜大手のエステから独立された方。手技をたくさんおこなってきているので安定感あり
長所:手技が上手い下手が、顧客側からも分かりやすい
   (下手な場合だと「2900円のオイルマッサージ」との違いが分からない**事態に><)
短所:一般的なエステ手技だからこそ、「売りとなる言葉」が見つかりづらい
   (故に、粧材や機械の売りで表現せざるおえない→これができれば、短所ではなく、長所になります)
改善点:自分の経験、「10年勤めて独立」なども安心感につながる。ただその場合の注意する点は、
    「長くやってきたから、良い」ではなくて「だからこそ、お客様の状態に合わせた施術が出来る」
     ことであることを、その「思い」だけでなく「具体的に」表現しましょう。
________________________________________
ざっと書きましたが、、、
まったく書ききれませんでした。。。**

また続きを書いたり、
あとは、ひとつひとつにフューチャーしていきたいと思います。
しかし、技術に関しては、やはり言葉だけで書くのは、
多角的に表現しづらいので難しいですね^^;
(ということは、つまり「多角的な表現」が必要なだということが
エステサービスの特徴になるのだと思います

今弊社のサロン診断サービスを新しくしているので,
そちらを受けて頂くサロン様には,
より「違い=差別化」を具体的に理解していただける内容にしたいと思います。

皆様も、ご自身のサロンで提供するサービスについて
「長所」だけでなく(自分でやっていると「やれていること。売り」だけにフォーカスしがちです**)
「短所」や「改善点=今、出来ていない事。もっとやれること」
見つけてみてくださいね!

見つける程に、ウェブサイトや集客やリピートなど
様々なことに繋がるポイントのひとつです^^♪

ではでは今週も、素敵に時間を紡いでいきましょう♪

お読み頂きまして,ありがとうございます。^^

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